講師簡介
林建廷博士是HPO集團的專任講師。他的授課風格幽默風趣、極富熱情且感染力十足,他總能在與學員互動時傳授理論方法,並同時結合實務經驗引導學員投入。林老師的教育理念強調以身作則與學以致用,他認為教師是榜樣、是嚮導、是顧問,他的教學專長則在於領導力與銷售力等系列課程。
在投入HPO集團擔任講師之前,林博士曾於台北創辦創識科技股份有限公司,並擔任執行長逾13年,期間他主導行銷策略,帶領銷售團隊創下半年內拓展超過300家跨國 B to B 客戶、 4 年內業績成長超過 20倍的輝煌成績。在他的領導下,公司更屢獲得如經濟部新創事業金質獎、最值得投資企業獎等榮譽,創業成果廣受知名媒體的專輯報導與產業研究機構的肯定。在創業之前,林先生曾服務於上市公司光寶科技及永豐餘等大型企業集團,並擔任集團公司之高階主管逾7年,期間則在美國和台灣兩地負責資通訊領域的管理、銷售、及研發等工作。
本著對於教學的熱忱與執著,林博士於企業工作之餘,亦曾擔任國立台北商業大學兼任助理教授13年,主要講授顧客關係管理、消費者行為、行動商務等課程。林老師持續地在商管領域進行理論研究,他的研究成果可以見諸其出版著作「行動商務概論、實務與應用」,與其它相關的論文及專利等。
林建廷先生具備豐富的產業經歷與教學經驗,所學更橫跨不同領域,他於美國波士頓大學取得電腦科學碩士學位,並進入職場歷練數年後,再於澳洲國立南澳大學取得企業管理博士學位。透過在學術研究與產業實戰多年的經驗與心得,林博士的教學能透徹地將理論與實務結合,有效提升學員的跨領域視野及專業職能,為團隊及企業創造更大的價值。
經歷
曾任職位
創識科技股份有限公司 執行長
光寶科技 高階主管
永豐餘 高階主管
國立台北商業大學兼任助理教授
學歷
美國波士頓大學 電腦科學 碩士學位
澳洲國立南澳大學 企業管理 博士學位
授課課程
課程簡介
許多企業能够成功簽署3-5年常規性合約,却在合作過程過度專注於交付,忽略客戶面臨的內外挑戰而錯失鞏固大客戶關係的機會,讓競爭對手成功切入成為協助客戶轉型的有效資源。銷售團隊需要在有限的時間及資源下,建立高價值、高回報的大客戶關係,為公司的營收做貢獻。
大客戶的長期合作不能僅仰賴個人的關係維護,而是需要建立組織層面的關係。本課程的架構和分析工具將戰略合作關係程度釐清,劃分不同成員的戰略貢獻,從客戶觀點判斷應該投入何種戰略資源來達成目標,確保公司在客戶心中成為值得信賴的長期合作夥伴。
通過『成功經營大客戶關係』的分析,課程要素將協助團隊分析客戶面臨的內外環境變化、獲利下降、規模過大、採購流程變化(各區採購專為總部統一採購)、和內部人員調動所帶來的合作挑戰,有效通過統一戰略模式將戰略型客戶轉化成長期經營的合作收益,大幅降低價格敏感度和競爭威脅。
課程目標
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避免流失關鍵大客戶
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運用整個企業的力量來挖掘大客戶的需求
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與大客戶的關係從一般供貨商的關係轉化為值得信賴的長久顧問關係
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縱使我方客戶經理或客戶方關鍵聯絡人離開,也能繼續與大客戶維持穩定關係
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大力扭轉關鍵大客戶流失的局面
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提升大客戶端業績成長的銷售目標
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提高客戶的盈利水平
單元內容
單元一
大客戶經營的戰略定位
通過定位、規劃要素及行動方案遵循有效的流程,協助內部團隊運用適當的資源來加强客戶關係。
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制定長期合作關係的戰略計劃
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傳統 vs 大客戶經營模式
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關系角色釐清及運用
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客戶範圍4要素
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境况評估:趨勢、優勢、劣勢、機會
單元二
戰略發展的行動計劃
總結大客戶關係經營流程的所有戰略要素,以小組互動的討論模式進行分析及合作計劃的制定
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追蹤即將採取的採購决策
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制定我方所需信息及所需行動
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擬定支持銷售計劃
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落實運用及總結
單元三
強而有力的戰略規劃
依據戰略定位規劃未來的合作關係並拆解至實際執行的目標及資源投入,分析回報與預估成果。
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“大客戶”的定義
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合作關係4大層級
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分析雙方對合作關係的期望
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戰略合作願景及目標
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資源評估的投入及回報

